Etre conseil fiscal aujourd’hui

7/12/2016 - Pierre-François Coppens, conseil fiscal

Plutôt qu’un long discours sur ce beau métier de conseil fiscal, ses avantages, ses contraintes et ses risques, je voudrais simplement évoquer les douze qualités qui selon moi feront de vous un bon praticien de la fiscalité.

1. L’humilité. La fiscalité est vaste, multiple, piégeuse et volatile. Il serait vain et prétentieux de se targuer d’être un spécialiste en toutes matières fiscales. Tout au plus peut-on se spécialiser dans l’une ou l’autre des matières et se montrer généraliste dans les autres. Ne vous présentez donc pas comme celui qui pourra répondre à tout, car vous risquez d’être vite pris au dépourvu ou de vous abîmer la santé à force de vouloir tout connaître. Ce n’est pas un défaut de reconnaître ses limites.

2. La volonté constante d’apprendre. Cette qualité (qui n’est pas contradictoire avec la modestie) est nécessaire, car elle vous permettra de construire peu à peu votre armature fiscale et à de ne jamais perdre le fil des connaissances. Rien n’est plus désagréable que d’apprendre une nouveauté fiscale par un de vos clients alors que vous n’en avez pas entendu parler. Consacrez donc au moins une demi-journée par semaine à lire la fiscalité, à sélectionner les bons articles et à dégager les lignes de force des textes récents. En pratique, le mieux est de sélectionner quelques revues fiscales auxquelles vous serez fidèle chaque semaine plutôt que de se perdre dans des tas de revues et ne rien retenir.

3. La capacité à travailler en réseau. Puisqu’il est impossible de tout maîtriser, il faut savoir bien s’entourer. Construisez peu à peu un réseau de confrères et consœurs en qui vous avez toute confiance qui seront les spécialistes des matières ou de techniques fiscales que vous ne traitez pas ou qui vous demanderaient des heures de recherche épuisantes si vous deviez les connaître. Ce réseau sera composé de conseils fiscaux, mais aussi de notaires, avocats ou réviseurs d’entreprises. Travailler seul et sans aide est aujourd’hui suicidaire.

4. La vision globale d’un problème. Lorsqu’un client vous sollicite pour une consultation ou un montage fiscal, il faut penser 360°. Ne perdez pas de vue qu’une question peut avoir des conséquences tant à l’impôt sur les revenus, qu’en TVA, en droits d’enregistrement, en droit social, en droit des sociétés ou en droit civil. Perdre de vue une conséquence dans un de ces domaines peut être catastrophique. Cela ne signifie pas que vous devez vous-même approfondir ces matières (d’où l’importance du réseau), mais il faut au moins avoir le réflexe de penser large et de ne pas négliger un aspect fiscal ou juridique d’une opération et en faire part au client.

5. La diplomatie. Que vous soyez face à un client ou face à un contrôleur fiscal, il est essentiel de ne pas adopter de position trop rigide, voire péremptoire. Cela vous déforcera très souvent. Il faut accepter d’écouter la position de l’inspecteur, ne pas agir de manière frontale, car cela peut mettre à néant un accord important. Il faut aussi parfois être capable de supporter les longues litanies de certains agents parfois démotivés et faire preuve à leur égard d’empathie (cela peut servir par la suite). De même, écouter avec attention et patience les problèmes (parfois personnels) des clients vous permettra d’en faire des clients fidèles.

6. La ténacité. Ệtre diplomate ne signifie pas être faible. J’ai toujours adopté l’attitude suivante lors d’un contrôle : souple sur des points du dossier assez fragiles sur lesquels il serait vain d’insister et très ferme sur des points de droit sur lesquels j’ai la conviction d’avoir raison. Ne pas se perdre dans des détails sans importance, mais se battre sur de vraies questions de principe auxquelles vous croyez et avec des arguments solides et bien maîtrisés, voilà l’enjeu. Le client vous sera reconnaissant de cette stratégie toujours payante.

7. La force de travail. C’est une évidence que le métier de conseil fiscal n’est pas de tout repos. Il vous faut vous mettre à jour constamment, gérer votre cabinet, parfois votre personnel, respecter les délais liés aux obligations légales en termes de déclarations fiscales, prendre le temps de rédiger des avis solides et faire les recherches nécessaires. Cela suppose que l’on ne compte pas ses heures. Autant en être conscient si l’on veut se lancer dans le métier. Un conseil : essayer de ne pas répondre sans cesse aux e-mails, mais choisissez (si possible) des moments précis de la journée pour y répondre. Les e-mails constants détruisent une journée de travail et vous font perdre toute la concentration.

8. La prudence. Tout avis, tout montage fiscal, tout conseil doit être soupesé en vue d’évaluer les risques fiscaux. La recherche de la voie la moins imposée à tout prix est une démarche aujourd’hui révolue. Veillez donc à indiquer toujours au client les risques possibles de l’opération proposée, les incidences fiscales parfois inévitables en lui demandant de valider ce risque ou ce coût fiscal. N’hésitez pas à lui conseiller d’introduire une demande de décision anticipée en cas de doute, histoire de sécuriser votre optimisation. Même s’il ne l’introduit pas, il aura au moins été averti de l’opportunité de le faire. Ne vous avancez pas trop vite lors d’un entretien avec votre client sans avoir relu les textes de loi ou les circulaires de l’administration. Il n’y a aucune honte à reconnaître qu’on ne sait pas répondre à l’une de ses questions et que l’on fera la recherche nécessaire. C’est nettement plus efficace que de proposer immédiatement une solution incertaine pour donner l’illusion d’être professionnel.

9. La pédagogie. J’ai toujours adoré donner cours ou des séminaires. Et je me rends compte que cet exercice (qui prend souvent du temps et de l’énergie) a un effet bénéfique en clientèle et devant un contrôleur : cela vous permet d’expliquer les choses plus clairement et parfois en termes simples, parce que j’ai pris l’habitude d’essayer d’être un bon pédagogue avec mes étudiants (qui sont sans pitié si vous n’êtes pas clair) ou avec les participants à des séminaires. Cela vous permet aussi de structurer votre réunion et de synthétiser les problèmes. Dès lors, n’hésitez pas à donner de temps à autre un séminaire en interne ou à l’extérieur. Le stress est vite surmonté avec un peu de pratique.

10. L’honnêteté. Cette qualité coule de source. Il faut pratiquer une tarification raisonnable et en adéquation avec le travail presté. Affichez dès la première réunion vos tarifs (quand vous remettez votre lettre de mission) pour éviter tout malentendu. Le client qui se sent floué ne revient jamais. Face à l’administration, il faut aussi savoir jouer franc jeu en ne dissimulant pas des informations (dont il pourrait de toute façon avoir connaissance par des recoupements). Cela ne veut pas dire qu’il faille tout divulguer au fisc (n’oublions pas le droit au respect de la vie privée), mais à tout le moins il faut éviter de lui mentir.

11. L’enthousiasme. L’expérience m’a permis de constater que la passion d’un métier est communicative et très positive. Si votre client se rend compte que le métier vous passionne (alors que peut-être la fiscalité l’effraie), il s’en souviendra, vous sera fidèle et le fera savoir autour de lui. Montrez donc votre motivation et votre bonne humeur, malgré les difficultés qu’il rencontre ou les craintes qu’il exprime. Cela facilitera le traitement du dossier et consolidera les relations avec lui.

12. La capacité à se ménager des moments de détente. J’avoue que c’est peut-être mon principal point faible : j’ai de la peine à « fermer la boutique », à dire stop et à me reposer. Mais j’essaie d’évoluer en ce sens (âge oblige !). Il faut pouvoir avoir suffisamment de temps libre pour ses proches, ses amis et aussi pour soi. Il est essentiel de se ressourcer. Votre capital santé est votre bien le plus précieux, Ne l’oubliez jamais. Prenez de temps à autre des journées ou des weekends loin de la fiscalité. Apprendre à ne penser à rien… Plus facile à dire qu’à faire parfois.

Bonne chance à tous !

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